Naj uganem – ker so nad tvojo domačo kozmetiko navdušeni čisto vsi, ki so jo dobili v roke, zdaj resno razmišljaš o tem, da bi jo začela prodajati.
Kadar govorimo o prodaji, je skoraj brez izjeme govora le o legalizaciji kozmetičnih produkotv glede na zakonodajo. Na prvo žogo izgleda, kot da potrebuješ le varnoste papirje, potem pa bo tvoj posel zacvetel.
Žal temu ni tako. Zato imam zate podroben vodič, kako začeti s prodajo kozmetike v 14ih (!) obveznih korakih, ki so nujni za uspeh katerekoli nove blagovne znamke.
Ni kaj, kozmetična industrija je zares profitabilen sektor, kjer se obračajo ogromne vsote denarja. Če obožuješ izdelovati kozmetiko, potem je mogoče logični naslednji korak, da jo začneš prodajati tudi legalno.
Prodaja domače kozmetike je precej bolj zapletena, kot pogosto izgleda na hitro. Po mojih izkušnjah webinarji na to temo govorijo izključno o legalni strani posla (varnostni listi, PIF, priglasitev izdelkov), nihče pa ne govori o vsem ostalem, kar spada zraven. Kar ti vzame ogromno časa, živcev, denarja, in kar te porine izven cone udobja.
Če razmišljaš o tem, kako začeti s prodajo svoje kozmetike (in ugotoviti, če je to sploh stvar zate), potem si na pravem mestu.
Če bi te zanimalo še več takšnih vsebin, mi napiši spodaj komentar, kaj te pri tem najbolj zanima. Tako vem, da te takšne tematike zanimajo, in lahko pripravim še več vsebin na to temo.
Kako začeti s prodajo lastne kozmetike 2024
Ne glede na to, ali poskušaš začeti s prodajo svoje kozmetike z minimalnimi stroški, ali pa imaš že določen proračun, postopek je v vsakem primeru enak. Prav tako je popolnoma enak, tudi če se želiš osredotočiti na prodajo lastne kozmetike v Sloveniji ali pa v drugih državah EU. Edina razlika je v tem, da bo tvoja raziskava trga bo bolj obširna in časovno zamudna.
Pa poglejva, kako začeti.
1. Raziskava trga in niše
Prvi in najpomembnejši korak, ki ga nikakor ne smeš izpustiti, je raziskava trga. Kako točno se tega lotiš?
Enostavno.
Odpri računalnik, odpri dokument – karkoli najraje uporabljaš (pri meni je to ponavadi Google Sheets, ker lahko do dokumentov dostopam kjerkoli in kadarkoli), in začni raziskovati – kaj se prodaja, kdo to prodaja, blagovne znamke na trgu, ki imajo podobne izdelke kot ti. Pomisli, kaj izdeluješ ti, kaj bi rada prodajala, kaj misliš, da bi bili primerni izdelki tako za začetek kot tudi kasneje za nadgradnjo (če že imaš dovolj idej).
Preveri trenutne in prihodnje trende na področju kozmetike in izdelkov za nego kože in las (karkoli je tu zate relevantno).
Bolj podrobno, kot boš brskala in dodajala konkurenco ter potencialne izdelke, hitreje boš tudi določila svojo nišo.
Zdaj si verjetno misliš – kakšna niša? Jaz samo delam stvari, ki so ljudem všeč. – Ja, vem. O niši se znotraj kozmetike (in njene prodaje) skorajda ne govori. Pa vseeno -zelo pomembno je, da jo določiš, ker boš tako tudi lažje določila svojo ciljno publiko. Bolj natančno boš določila svoje izdelke in ciljno publiko, lažje boš zgradila močno blagovno znamko.
Seveda se ti čisto o vsem ni potrebno dokončno odločiti čisto na začetku, je pa dobro, da imaš vsaj nekaj zamisli o smeri, v kateri bi želela nadaljevati.
Pomoč pri določanju izdelkov in same niše:
- Pomisli koliko znanja imaš glede formuliranja izdelkov trenutno
- Pomisli, kaj rada formuliraš – kjer zares uživaš (sama moram priznati, da je izdelava pilingov, mil in kopalnih kroglic balzam za mojo dušo 🙂
- Kateri so najbolj priljubljeni izdelki zate (katere najpogosteje uporabljaš)
- Katere izdelke najraje uporabljajo in hvalijo tvoji prijatelji in družina
Analiza trga je izjemno pomembna, ker je kozmetični trg eden najzahtevnejših, najbolj nasičenih in polnih konkurence. To ti ne govorim zato, da te prestrašim, ampak zato, da se zavedaš, kako pomembno je zato zgraditi močan brand.
Postavi si realne in dosegljive (tudi zelo natančne) cilje in targetiraj ljudi, ki bi lahko postali tvoji kupci. Zanimanje za indie kozmetiko raste, zato je v tem poslu tudi veliko prostora za inovacije.
2. Določi ciljno publiko
Enostavno in iskreno dejstvo je, da brez ciljne publike ne boš prodala svojih izdelkov nikomur.
Formula je precej enostavna. Če prodajaš vsem, ne boš prodala nikomur.
Nisi Nutela. Ne moreš razveseliti vseh (pa še Nutela ne bi osrečila čisto vseh). Tvoji izdelki so lahko najboljši na svetu, pa če nimaš ljudi, ki bi jih uporabljali, potem je vseeno, če sploh obstajajo.
Zato je izredno pomembno, da takoj na začetku (ko imaš določeno nišo in smer, v katero želiš razvijati svojo znamko), določiš svojo ciljno publiko in idealno stranko, torej ljudi, katere boš nagovarjala v svojih objavah, katere boš ciljala z oglasi in katerim boš prodajala svoje izdelke. In to so ti ljudje, ki bodo verjeli, da si njihova Nutela.
Šele tako boš lahko dejansko tudi kaj prodala.
3. Določi nabor izdelkov
Za dosledno blagovno znamko morajo tvoji izdelki odražati zgodbo tvoje znamke in se povezovati s tvojo ciljno publiko.
Na primer, če se odločiš za prodajo naravnih mazil in negovalnih izdelkov za nosečnice bo tvoj brand izgledal popolnoma drugače, kot če se osredotočiš na napredne izdelke za problematično moško kožo po 30-letu.
Zato ti priporočam, da najprej določiš ciljno publiko, potem pa zgodbo, blagovno znamko ter izdelke nekako razvijaš skupaj, ker so med seboj zelo tesno povezani – izgled, sporočilo, izbira sestavin, vizija in podobno. Pri tem naj ti pomaga tudi temeljita analiza konkurence, njihovih najboljše prodajanihe produktov, ter ocene uporabnikov.
Temeljito premisli, katere izdelke bi želela izdelovati in prodajati. Določi sestavine, ki jih želiš uporabljati, poskrbi, da bodo smiselno dopolnjevale zgodbo tvoje blagovne znamke, in se tega dosledno drži.
4. Blagovna znamka: ime, logotip in branding
Če na hitro povzemeva, imaš
- Narejeno raziskavo trga, veš kaj se prodaja, kdo prodaja, cene, in podobno
- Imaš vsaj okvirno določeno svojo nišo in pa nabor izdelkov
- Določila si svojo ciljno publiko
Na podlagi teh podatkov lahko začneš sestavljati svoj brand, svojo blagovno znamko.
Potrebuješ:
- Ime
- Logo
- Mood board
- Branding board
Ta korak je verjetno eden najtežjih v tem procesu, ampak izredno pomemben. Podoba tvoje znamke bo zastopala izdelke, misijo in vizijo znamke, vrednote in vse kar spada zraven.
Svetovala bi ti, da pri tem procesu končnih odločitev ne sprejemaš hitro in enostavno. Postavi osnove, prespi, vprašaj kolegice za mnenje, brskaj po internetu, predstavljaj si svoje izdelke, izgovarjaj ime branda na glas, da vidiš, kako zveni, kako izgleda na nalepkah. Preveri, kako teče z jezika in kako se ujema z zgodbo tvoje znamke.
Enako velja za logotip in blagovno znamko. Logotip lahko ustvariš sama z Canvo ali pa najameš nekoga, da to naredi zate. Logo natisni, kombiniraj z barvami blagovne znamke in naredi vzorčno etiketo prvega izdelka.
Izmisli si zgodbo blagovne znamke. Pomisli, kaj razlikuje tvojo znamko od drugih. Kaj jo dela edinstveno? Zakaj naj ljudje kupijo tvojo znamko namesto nekoga drugega?
5. Lastna ali zunanja proizvodnja
Če govoriva o proizvodnji kozmetičnih izdelkov, potem imaš dve možnosti:
1. Razvijaš in izdeluješ jih lahko sama doma
2. Sodeluješ lahko z zunanjim proizvajalcem, ki poskrbi za razvoj, proizvodnjo, pakiranje izdelkov, in vso potrebno papirologijo.
Katera od obeh možnosti je najboljša zate, je odvisno od tebe.
Če sodeluješ z zunanjim proizvajalcem, te bo sodelovanje z proizvajalcem stalo bistveno več, ker imajo ponavadi visoke MOQ, oz. minimalne količine naročila. V primeru, da ponujajo dovolj nizke količine, pa cena končnih izdelkov višja.
V kolikor bi te zanimalo, da sodeluješ z zunanjim proizvajalcem, upoštevaj to kot dodatni strošek. Za točne cene se obrni direktno na proizvajalce (v Sloveniji jih imamo kar nekaj), da dobiš informacije iz prve roke, vključno z dodatno ponudbo in zahtevami.
Če si pa malo control-freak kot jaz, potem boš veretno želela popoln nadzor nad prozvodnjo svoje kozmetike. Tudi v primeru, da je tvoj budget zelo omejen, je izdelava kozmetike doma – v prostoru, namenjenem izključno prozivodnji, boljša izbira zate.
6. Dobavitelji – sestavine, embalaža, posode
Ne glede na to, ali izdeluješ svojo kozmetiko ali ne, boš morala najti dobavitelje za embalažo, nalepke in ostale materiale.
Svetujem ti, da začneš čim hitreje nabirati kontakte in potencialne dobavitelje na enem mestu (a veš, tisti Google Sheets dokument od zgoraj?), da boš imela vse informacije zbrane na enem mestu.
Potrebovala boš:
- Zanesljive dobavitelje sestavin z ustrezno, točno in pravilno dokumentacijo vsake sestavine v doglednem roku
- Dobavitelje kozmetične embalaže z ustrezno dokumentacijo
- Dobavitelje embalaže za pakiranje: škatle in embalažni material, embalažni trak, polnila za embalažo itd.
- Tiskarno, ki bo natisnila tvoje nalepke in ostale potrebne materiale
- Papir in tiskalnik za nalepke za pošiljanje
Ne glede na to, koliko dobaviteljev imaš (seveda jih imaš lahko kolikor želiš – dokler se finančno in smiselno izplača), vedno poskrbi za to, da je naročanje od njih enostavno, neposredno, da so konkurenčni in odzivni.
Če se že na začetku nikoli ne javijo na tvoj klic ali e-pošto, si predstavljaj, koliko težje bo, ko boš nujno potrebovala informacije, papirje, ali sestavine in se sploh ne bodo odzivali.
7. Sistematično testiranje izdelkov
Ko sformuliraš produkt – ne glede na to, ali je namenjen lastni uporabi ali za prodajo, moraš nujno in obvezno (in tega ne morem dovolj poudariti), brez heca
testirati svoje izdelke
Na sebi.
Za stabilnost. Za občutek. Za učinkovitost. Za rok trajanja.
Potem pa tudi na drugih – tvojih prijateljih ali družinskih članih.
Preizkusi jih, uporabljaj jih nekaj tednov (dlje je boljše), in opazuj, kako deluje izdelek zate in kako se s časom spreminja.
Spremljaj ga, beleži njegovo stanje, njegov učinek na kožo. Na podlagi teh opažanj boš potem izdelek lahko odobrila za prodajo, ali pa spremenila, v kolikor ne dosega tvojih standardov.
Pri tem seveda ne pozabi, da testiranje zahteva čas. Koliko časa?
Svetobavala bi ti, da vsak izdelek testiraš vsaj 6 mesecev. Če bo z njim vse ok, je pripravljen na naslednji korak. Če ni, potem moraš postopek formulacije ponoviti od začetka.
8. Legalizacija prodaje kozmetičnih izdelkov
Za zakonito proizvodnjo in prodajo tvoje domače kozmetike, zakon v Sloveniji in Evropski Uniji zahteva naslednje:
- Poročilo o varnosti kozmetičnega izdelka (CPSR)
- PIF dokumentacija (Dokumentacija z informacijami o kozmetičnem izdelku)
- Priglasitev na evropski CPNP portal
- Mikrobiološki testi (za izdelke, ki vsebujejo vodo)
- Odprtje podjetja, kar bo verjetno s.p., za legalno prodajo izdelkov (domače kozmetike ne moreš prodajati preko ODD) in registracija dejavnosti proizvodnje kozmetičnih izdelkov
Prve tri korake zate opravi oseba, ki ti bo urejala dokumente za izdelke. Njim pošlješ vso dokumentacijo sestavin ter podatke o izdelkih, oni pa ti v zameno pošljejo papirje. Cena teh storitev se razlikuje od enega do drugega, prav tako pa od vsakega izdelka posebej (število sestavin, kompleksnost formule, ipd.)
Poleg tega pa moraš poskrbeti tudi za to, da so vsi tvoji izdelki proizvedeni v skladu z dobro proizvodno prakso (GMP ISO 22716:2008). Tudi ta dokument, vključno z napotki bi načeloma morala dobiti od tistega, ki bo zate urejal zgornje dokumente.
9. Določi ceno svojih izdelkov
Če si prišla do te točke, imaš za sabo že dolgo pot in ti je verjetno veliko bolj jasno, kako, kdaj in zakaj glede tvojega posla.
Ko imaš dodelane osnove – od ciljne publike, do dobaviteljev in končnih izbranih izdelkov, je čas da se odločiš za cenovni razpon.
To je precej pomemben korak; po eni strani nočeš prestrašiti svojih bodočih kupcev, po drugi strani pa ne boš delala zastonj.
Se spomniš, ko smo določali tvojo ciljno publiko? Ko določiš koliko je tvoja bodoča stranka stara in kakšen je njen finančni status, lahko tudi ceno določiš precej bolj enostavno.
Na hitro pa lahko določiš okvirno ceno tudi tako, da pogledaš cene svoje konkurence in svoje izdelke primerjaš z njihovimi. Na ta način boš verjetno dobila precej realno idejo bistveno hitreje.
Celoten končni izračun je sicer precej kompleksnejši, ampak za začetek bo ta način povsem sprejemljiv. Dokler ni izdelek na spletni strani naveden s končno ceno, lahko le-to spreminjaš in preračunavaš, dokler ne dosežeš prave.
10. Določi prodajne kanale
Morda zdaj ne misliš na to, ampak prodaja bo najpomembnejši del tvojega posla.
Ja, uživaš v izdelavi izdelkov.
Ja, uživaš v deljenju fotografij pravkar narejenih izdelkov.
Plus, uživaš, ko si ustvarjalna in testiraš različne vonje.
Ampak nič od tega ti ne bo prineslo denarja.
Tvoji kupci ti bodo prinesli denar.
Kupci pa ne pridejo sami od sebe. Tako kot promet na tvojo stran ne pride sam od sebe. Zanimivo je, kako mnogi mislijo, da objaviš en članek na spletno, pa ga bodo kar vsi takoj prebrali. Ampak ga ne.
Sama prodaja in marketing bi lahko bila vodič samo zase zato tule samo na hitro: zelo dobro in dolgo razmisli, kje in kako boš prodajala svoje izdelke. Naredi seznam – Google Sheets dokument že imaš – uporabiš lahko isto tabelo od zgoraj.
Naštej vse možne vse možne prodajne kanale. Postavi jasne cilje – kaj hočeš doseči z vsakim kanalom, dodaj še časovni okvir, in se poskusi tega držati kakor točno mogoče. Svetovala bi ti tudi, da napišeš poslovni načrt (in to že takoj pri prvem koraku v tem blogu, ne pri desetem 😉 ).
11. Naredi nalepke & fotografije
Tvoja blagovna znamka je skoraj pripravljena. Imaš ime, logo, branding board, izdelke, ter zgodbo. Čas je da ustvariš materiale, ki jih boš potrebovala:
- Nalepke
- Marketiški material
- Thank-you kartice
- Dodatki za paketke
- Vizitke
Če s tem nimaš nobenih izkušenj, lahko najameš nekoga, da to naredi zate. Za vse te materiale lahko tudi kupiš predloge na spletu – poišči jih na Etsy in drugih platformah. Lahko pa se tega lotiš sama.
Ko imaš nalepke in končne izdelke, začni s fotografiranjem in jih testiraj, da vidiš, ali vse deluje tako, kot si želela.
12. Aktiviraj družbena omrežja
Resno. Čimprej.
Ne glede na to, kako daleč si z razvojem svojih izdelkov, ustvari profil za svoj brand na enem od družbenih omrežij (Instagram, Tiktok, ali Facebook).
Začni objavljati, tudi če še nimaš končnih izdelkov. Tudi če še nimaš spletne strani. Samo začni objavljati, bodi aktivna in naj te ljudje opazijo.
Mogoče si misliš, da je za to prezgodaj. Pa je res?
Pomisli. Če začneš objavljati danes, lahko v naslednjih nekaj mesecih že pridobiš sledilce. Te sledilce lahko obvestiš o tem, da se nekaj pripravlja in lansiraš svoje izdelke z publiko.
Lahko pa počakaš do dne, ko bo tvoja kozmetika uradno ugledala luč sveta, in začneš graditi sledilce takrat. Kateri od teh scenarijev misliš, da bo zate lažji?
13. Postavi spletno trgovino
Čestitke. Če si še z mano, si prišla že precej daleč. Skoraj smo na koncu, moram ti povedat pa samo še dve stvari.
Če si prišla tako daleč, je čas, da dobiš spletno trgovino.
Tvoja spletna trgovina bo odraz tvoje blagovne znamke. V njej boš objavila osupljive fotografije, zbirala emaile, razkazovala izdelke, misijo in vizijo blagovne znamke, ter objavljala vsebino na blogu, da te bodo Google in drugi brskalniki imeli radi.
Spletno trgovino lahko postaviš sama, če imaš s tem že nekaj izkušenj.
V nasprotnem primeru bi ti priporočala, da najameš nekoga, ki bo to naredil zate. Ne pozabi spletne trgovine dodati v stroške lansiranja tvojega branda.
Za spletno stran boš potrebovala kar nekaj materiala, v smislu fotografij in pa seveda besedila:
- Opis izdelkov
- Blog
- Stran “O nas”
- Politika zasebnosti
- Stran “dostava in plačilo”
- Politika vračil
- Pogoji poslovanja
- Politika varovanja podatkov
- Podatki podjetja – naslov, davnča številka, kontakt
14. Zaženi svojo blagovno znamko
Če si prišla do sem, ti lahko rečem le: čestitke!
Pripravljena si na lansiranje svoje kozmetične linije – verjetno si tudi precej živčna. Sedaj se vse skupaj začne zares.
Upam, da sem ti z tem vodičem pojasnila, da je pri tem, da greš s svojo kozmetiko na trg veliko več dela kot priprava varnostnih poročil in odprtje s.p.-ja.
Če torej povzameva na kratko:
- Določi nišo in izdelke
- Razvij branding
- Izberi dobavitelje in dostavno službo
- Poskrbi za varnost in legalizacijo
- Preseli sebe in svoj brand na splet
- Lansiraj
In to je to! O naslednjih korakih in predvsem o tem, kako prodajati kozmetične izdelke (marketing, SEO, in ostalo), lahko povem še ogromno stvari, ampak o tem kdaj drugič.
Če si želiš še več takšnih vsebin – torej vsebin povezanih z postavitvijo in prodajo domače kozmetike, mi napiši komentar spodaj.